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競争概念の導入で、人の生産性は高まらない?

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人は競争させると高い成果を生み出すというのはよく言われることですが、そんな通説を覆すような事例がありました。

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記事をざっくり解説すると、
これまで売上ランキングを公表していた企業で、セールス社員を4つのグループに分け、
その後の売り上げへの相関を調べたというものです。

4つのグループは以下の通り。
・第一のグループ
もうランキングを見せないようにした。
・第二のグループ
引き続きランキングを表示し続けた。
・第三のグループ
ランキングの代わりに、あとどれくらい売上額を増やせば上位10%、25%、50%のグループに入ることができるかという情報を示した。
・第四のグループ
あとどれくらい売上額を増やせば上位グループに入ることができるかという情報とランキングを両方示した。

 

さて、3年にわたって4グループのセールス担当者の売り上げを観察した結果、
どのチームが最も売り上げを向上させたでしょうか。

結果はランキングを提示しなかった第一グループの売り上げが11%向上しました。
そして今まで通りランキングを見せ続けた第二グループが最も売り上げが減少したのです。

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ランキングは人の対抗心を刺激し、ランキングが上がった時にはそれがモチベーションになり良いこと尽くしだと考えられがちです。
しかし実際はそうしたメリットよりも、ランキングが下がった時の落胆や、上位をキープし続けるプレッシャー、ランキングの低さを見せられたときの無力感のようなデメリットの方が大きいようです。
これはアメリカの実験結果なので、日本ではこの影響はもっと大きいのかもしれません。

 

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